Bảo hiểm nhân thọ: 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 3)

Ngoại trừ bảo hiểm nhân thọ, muốn thảo luận gì cũng được?

Tôi rất đồng ý với anh chị, chúng ta có thể không nhất thiết phải nói về bảo hiểm nhân thọ, vậy chúng ta sẽ nói về cuộc sống.

Với anh chị điều gì quan trọng nhất với anh chị lúc này? Anh chị có thể chia sẻ với tôi được không?

…...

Anh chị đã làm gì để đạt mục tiêu quan trọng đó. Một điều không thể thiếu trong cuộc sống đó là rủi ro. Nếu rủi ro không mong đợi xảy ra, làm sao anh chị đạt được mục tiêu rất quan trọng như vừa chia sẻ?

Tôi có giải pháp có thể giúp anh/chị hoàn thành được mục tiêu của mình, anh/chị có đồng ý không ạ? Và giải pháp hoàn hảo nhất mà tôi muốn nhắc đến đó chính là bảo hiểm nhân thọ.

Chúng ta có thể ghét bảo hiểm nhân thọ, nhưng nó là giải pháp tốt nhất để bảo vệ bản thân và gia đình trước những rủi ro bất ngờ trong cuộc sống. Bảo hiểm nhân thọ chính là bức thông điệp tình yêu dành cho gia đình, hãy để tôi có cơ hội chia sẻ mà không bắt buộc anh chị phải tham gia, chỉ mong anh chị hiểu và có cái nhìn tích cực hơn về bảo hiểm nhân thọ. Đó là mục đích lớn nhất của cuộc gặp gỡ này.

Tìm hiểu thêm:

• 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 2)
• 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 4)

Cách xử lý khéo léo khi khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ

Điều khoản hợp đồng chỉ có lợi cho công ty, tôi không tham gia?

Một số khách hàng khác cũng suy nghĩ như anh chị, nhưng trên thực tế điều khoản hợp đồng do công ty và khách hàng cùng ký và được đảm bảo bởi bên thứ 3 là Bộ Tài chính. Bộ Tài chính luôn xem xét đến những điều khoản luôn đảm bảo lợi ích của khách hàng. Trong trường hợp có tranh chấp giữa khách hàng và công ty thì nơi ra quyết định cuối cùng vẫn sẽ là toà án tại Việt Nam. Hơn nữa nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm nhân thọ là chính trực và công bằng với tất cả mọi người tham gia.

Hoặc

Tôi rất thông cảm với suy nghĩ của anh/chị, tuy nhiên trước khi cho phép sản phẩm được bán tại Việt Nam, Bộ Tài Chính đã cân nhắc rất kỹ để đảm bảo quyền lợi của người dân. Hãy để tôi chia sẻ và chứng minh điều này qua những điều khoản hợp đồng được ký kết giữa công ty và khách hàng được chứ ạ?

Chưa nghe công ty anh bao giờ, liệu có đáng tin không?

Trong tình huống này bạn nên giới thiệu đến khách hàng thông tin về công ty của mình. Ví dụ:

Công ty TNHH BHNT Cathay thành lập tháng 08 năm 1962, trực thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Cathay. Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực Châu Á, Công ty BHNT Cathay chính thức thành lập “Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam”, là công ty Châu Á đầu tiên được Bộ tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Với phương châm hoạt động: “Luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụ hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loan vươn tới thị trường Việt Nam.

Mặt khác, theo thông lệ quốc tế và Luật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, để bảo vệ quyền lợi khách hàng, Bộ Tài Chính Việt Nam luôn có những biện pháp để giám sát, quản lý chặt chẽ hoạt động của các công ty bảo hiểm nhân thọ thông qua việc kiểm tra, kiểm toán, trích lập quỹ dự phòng bắt buộc nhằm đảm bảo khả năng chi trả của công ty. Do đó, Anh/Chị hoàn toàn an tâm vì các quy định trong Luật Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và Luật Đầu tư nước ngoài đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi của người tham gia.

Sắp tới chính phủ sẽ còn cấp phép cho nhiều công ty khác tham gia vào thị trường Việt Nam, và trước khi cấp phép thì Bộ Tài Chính đã tìm hiểu rất kỹ về những công ty mà Bộ cấp phép hoạt động, tuy nhiên hiện nay công nghệ thông tin rất phát triển, anh chị có thể hỏi thăm người thân của mình về công ty em, hoặc đến tham quan công ty.

Tôi sắp đi nước ngoài sống rồi, mua bảo hiểm nhân thọ để làm gì?

Việc tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ không ảnh hưởng gì đến kế hoạch định cư tại nước ngoài của anh/chị. Anh/chị vẫn được bảo hiểm hiểm khi sống ở nước ngoài. Hiện nay công ty em cũng có rất nhiều khách hàng là Việt kiều và người nước ngoài. Nên anh/chị không cần lo lắng về khoảng cách địa lý ạ.

Khi đi định cư nước ngoài rồi, anh chị vẫn sẽ có dịp về Việt Nam để thăm người thân hoặc ủy quyền cho người nhân của mình đóng phí hoặc nhận quyền lợi bảo hiểm nhân thọ khi đáo hạn hợp đồng và chuyển tiền ra nước ngoài giúp anh/chị.

Bước vào nghề bảo hiểm, bạn đừng bỏ lỡ: Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ - 6 bước để thành công

Để khi nào tôi lớn tuổi rồi sẽ mua?

Có thể hiện tại anh/chị chưa cần đến bảo hiểm nhân thọ nên chưa mua nhưng bảo hiểm nhân thọ chỉ tham gia được khi chúng ta chưa cần đến, khi cần thì không tham gia được với bất kỳ giá nào. Tham gia bảo hiểm nhân thọ càng sớm mức phí tham gia càng rẻ. Người trẻ có thể tham gia với mức phí từ 7 - 8 triệu/năm, nhưng cùng mệnh giá bảo vệ đó mà anh/chị tham gia vào năm 40 - 50 tuổi thì mức phí đó có thể lên tới 15 - 20 triệu, thậm chí có thể cao hơn thế. Một số trường hợp còn không được tham gia do không đáp ứng được yêu cầu sức khỏe.

Tuổi trẻ chính là thời điểm vàng để tham gia bảo hiểm khi anh/chị được tham gia với mức phí rẻ hơn, không phải khám sức khỏe (trừ khi anh/chị tham gia bảo hiểm với mệnh giá rất cao), tỷ lệ được chấp thuận bảo vệ cao và thủ tục tham gia rất đơn giản. Hơn nữa, bảo hiểm nhân thọ là tham gia kế hoạch tài chính dài hạn và chỉ nên tích lũy khoảng 10 – 20% thu nhập, khi tham gia quá muộn thì khoản tiền tích lũy sẽ rất thấp và không thoả mãn nhu cầu tài chính của mình khi đến tuổi nghỉ hưu.

Nên khéo léo khi giao tiếp với khách hàng

Bạn tôi nói bảo hiểm nhân thọ rất khó bán không ai mua?

Thưa anh/chị, bảo hiểm nhân thọ đúng là rất khó bán nhưng không phải là không có người mua. Trong năm 2019 tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 107.793 tỷ đồng (tăng 25% so với năm 2018). Con số đó phần nào chứng minh ngành bảo hiểm nhân thọ đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây chứ không như những gì mà anh/chị đã được nghe. Vì bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm đặc biệt nên khi tuyển dụng đại lý bảo hiểm, các công ty tuyển rất nghiêm ngặt và đào tạo chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tốt nhất. Vì vậy, anh/chị có thể tin tưởng vào nghiệp vụ mà tôi đã được đào tạo, bớt chút thời gian để tôi được hỗ trợ anh/chị ạ.

Vợ/chồng tôi rất khó tính, chắc là không mua bảo hiểm nhân thọ đâu?

Tôn trọng vợ/chồng mình là điều rất quan trọng. Nếu vợ/chồng của anh/chị hiểu được quyền lợi khi tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là tình cảm của anh/chị dành cho người thân của mình thì chắc chắn không một ai từ chối đúng không anh/chị. Vậy anh chị có thể sắp xếp để tôi giúp anh chị tư vấn thêm cho người thân của mình nhé?

Hoặc

Đúng vậy thưa anh chị, đồng vợ đồng chồng thì mọi việc sẽ tốt đẹp hơn, vì tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là một kế hoạch tài chính lâu dài và cần phải hiểu thật rõ trước khi tham gia. Vậy tôi có thể gặp cả anh và chị tối nay lúc 7h để tư vấn nhé?

Tôi không muốn mua bảo hiểm nhân thọ để vợ tôi làm của hồi môn?

Một số người cũng suy nghĩ và hay nói đùa như anh, tuy nhiên nếu không có bảo hiểm nhân thọ, không có khoản tài chính dự phòng thì lúc đó buộc vợ mình cần phải nương tựa vào người khác sớm hơn, không phải nương tựa để vì bản thân mà vì tương lai của con cái.

Hoặc 

Tôi nghĩ anh rất thích nói đùa, tuy nhiên giả sử một góa phụ giàu có thì sẽ vì trách nhiệm của mình mà chăm sóc con cái thật tốt và họ thường suy nghĩ rất kỹ trước khi tái giá, nhưng một góa phụ nghèo khó thì thường phải tái giá thật nhanh vì đơn giản phụ nữ sẽ thường hy sinh vì con cái của mình, anh đồng ý không ạ?

Chờ tôi trả xong những khoản vay ngân hàng trước, rồi sẽ bàn về bảo hiểm nhân thọ?

Tôi rất hiểu suy nghĩ của anh chị, trong cuộc sống có những khoản cần phải chi tiêu trước như mua nhà, mua xe… Vì vậy, chúng ta phải vay ngân hàng. Tuy nhiên khi vay ngân hàng, chúng ta cũng phải cần đến bảo hiểm nhân thọ vì sao?

Giả sử 1 người vay 1 tỷ đồng trị giá tương đương 50% giá trị căn nhà và phải trả trong 15 năm. Nếu chẳng may có 1 rủi ro nào đó xảy đến cho anh chị, anh chị không có khả năng thanh toán khoản vay thì ngân hàng sẽ phát mãi ngôi nhà.

Trong trường hợp anh chị đã tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, thì giả sử không có rủi ro xảy ra, sau 15 năm tham gia, anh chị có thể nhận số tiền đáo hạn hợp đồng để thanh toán cho ngân hàng. Còn trong trường hợp anh chị gặp rủi ro, một phần từ khoản tiền bồi thường từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp anh/chị thanh toán cho ngân hàng. Vậy anh chị có muốn ngôi nhà này chắc chắn sẽ là của mình ngay từ bây giờ hay không?

Cần đưa ra những lý lẽ mang tính thuyết phục

Ngày xưa không có bảo hiểm nhân thọ, mọi người vẫn sống đó thôi?

Tôi đồng ý với ý kiến của anh chị. Ngày xưa bảo hiểm nhân thọ còn chưa gia nhập vào thị trường Việt Nam. Về sau khi Việt Nam đã có những sản phẩm bảo hiểm đầu tiên nhưng vẫn chưa được nhiều người biết đến hoặc có biết đến nhưng chưa có cái nhìn nhận đúng đắn, hay một số người vẫn còn theo lối sống cũ là dựa vào con cái, anh em, hàng xóm nên thấy không cần thiết phải mua bảo hiểm nhân thọ.

Hiện nay xã hội phát triển vượt bậc, khi kinh tế phát triển đáp ứng cuộc sống no đủ thì nhu cầu của con người về chăm sóc sức khỏe và dự phòng trước rủi ro ngày càng cao. Đó là lý do mọi người luôn tìm cách để nâng cao chất lượng cuộc sống và đảm bảo cuộc sống tương lai. Ngoài những kênh truyền thống như gửi tiết kiệm hay gửi vàng thì bảo hiểm nhân thọ là cách tốt nhất hiện nay để mọi gia đình thực hiện cả ba nhiệm vụ bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư. Nhất là khi cuộc sống có quá nhiều gánh nặng, không thể trông chờ ai đó lo cho mình mà chỉ có bản thân mình tự lo. Do đó tự bản thân mỗi người luôn phải dự phòng rủi ro và chuẩn bị cho tương lai của mình và gia đình thân yêu bằng cách tham gia các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Vì vậy, mọi sự so sánh về cuộc sống của ngày xưa và bây giờ đều là sự khập khiễng, anh/chị có đồng ý với tôi không ạ? Anh/chị cho em chút thời gian để tư vấn giải pháp tài chính an toàn và toàn diện cho gia đình mình nhé.

====>> Xem tiếp phần 4 TẠI ĐÂY!!!

Hy vọng một số cách giải quyết tình huống trong bài sẽ giúp ích cho các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ trong quá trình thuyết phục khách hàng. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, hãy đăng ký để được hợp tác với TheBank. Với nguồn data phong phú sẽ giúp bạn dễ dàng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng nhất.

Đăng ký ngay